商談のコツ|準備からクロージングまでの手順
この記事の要点
- 商談は準備・冒頭・ヒアリング・提案・クロージング・振り返りの6場面で考える
- ヒアリングには商談全体の3〜4割程度の時間を確保すると提案のズレを防ぎやすい
- クロージングでは契約より次回日程など次のアクションを決めることが重要
商談のコツは「準備7割・当日3割」で考えること
商談がうまくいくかどうかは、当日の話し方よりも準備の段階でおおよそ決まる。準備・冒頭・ヒアリング・提案・クロージング・振り返りという6つの場面ごとにやるべきことを押さえれば、再現性のある商談ができるようになる。
この記事では、商談を6つの場面に分け、それぞれで押さえるべきポイントと、そのまま使える言い回しの例を紹介する。どこか1つの場面だけを直したい場合は、該当の見出しから読んでもらって構わない。
準備:商談前に決めておく3つのこと
商談の準備では、最低限次の3つを決めておく。
- 今日の商談のゴールを1文で言える状態にする(例:「次回提案に進むための予算感の確認」)
- 相手の業界・会社の状況を公開情報で確認する
- 聞きたい質問を5〜7個、優先順位をつけてリスト化する
準備にかける時間は商談1件あたり15〜30分程度が一般的だが、初回商談や金額の大きい案件ではこれより長くかける会社も珍しくない。会社や商材によって幅があるため、自社の過去案件を振り返って適正時間を決めるとよい。
失敗例として、準備段階でゴールを決めずに商談に臨み、「今日は何のための場だったか」が相手にも自分にも曖昧なまま終わってしまうケースがある。ゴールが1文で言えない状態は、準備不足のサインと考えてよい。
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商談の冒頭では、本題に入る前に次の3つを済ませておく。
- 挨拶と自己紹介(所要時間の目安を伝える)
- 本日のアジェンダの共有
- 時間配分の確認
言い回しの例として、「本日は30分のお時間をいただいておりますが、前半15分で現状をお伺いし、後半で簡単なご提案をさせていただく流れでよろしいでしょうか」といった形で冒頭に進行を提示すると、相手も安心して話しやすくなる。
オンライン商談で録音・録画をする場合は、必ず冒頭で相手の同意を取ることが必要になる。「本日の内容を社内共有のために録画してもよろしいでしょうか」のように、目的と範囲を伝えたうえで了承を得るのが基本的な進め方だ。
ヒアリング:質問は「広げてから絞る」
商談のコツとしてよく挙がるのが、このヒアリングの場面での質問の組み立て方だ。最初から核心を聞こうとすると、相手が身構えてしまうことがある。
順番としては、まず状況を広く聞く質問から入り、徐々に課題や予算の話に絞っていくとスムーズに進みやすい。
- 現状確認:「現在はどのような形で対応されていますか」
- 課題の深掘り:「その中で特に負担に感じている部分はどこでしょうか」
- 優先度の確認:「今回、特に優先して解決したい点をお聞きしてもよいですか」
失敗例としては、ヒアリングの時間を十分取らずに提案に入ってしまい、相手の本当の課題とずれた提案をしてしまうケースがある。ヒアリングに使う時間は商談全体の3〜4割程度を確保すると、提案内容のズレを防ぎやすい。
提案・見積もり:聞いた内容をそのまま返す
提案の場面でのコツは、ヒアリングで聞いた内容を要約してから提案に入ることだ。「先ほど○○という課題があるとお伺いしましたので、その点を踏まえてご提案いたします」という一言を挟むだけで、相手は「自分の話を聞いてもらえた」と感じやすくなる。
見積もりを出す際は、金額の根拠を簡潔に説明できるようにしておく。内訳が不明瞭なまま総額だけを提示すると、相手が比較検討しづらくなり、持ち帰った後の検討が止まってしまう原因になりやすい。
クロージング:次のアクションを必ず決める
クロージングの場面で最も重要なのは、その場で契約を取ることではなく、次に何をするかを双方で確認することだ。
言い回しの例として、「今回のご提案について、社内でご検討いただく際に追加で必要な資料はございますか」「次回お打ち合わせのお日にちを、この場で仮決めしてもよろしいでしょうか」といった形で、次のステップを具体的に提示する。
失敗例としては、「ご検討ください」とだけ伝えて商談を終えてしまい、次のアクションが曖昧なまま時間だけが経過してしまうケースがある。次回の日程や連絡手段まで決めておくことで、商談が停滞するリスクを減らせる。
振り返り:商談直後の5分でメモを残す
商談が終わった直後の5〜10分程度で、次の項目をメモに残しておくと振り返りの精度が上がる。
- 相手が強く反応した点・質問した点
- 決まったこと・次回までの宿題
- 次回の日程と連絡手段
時間が経ってから振り返ろうとすると、細かいニュアンスを忘れてしまうことが多い。商談直後にメモを取る習慣は、次の商談の質を上げるうえで効果が大きい工夫のひとつだ。
まとめ:6つの場面に分けて1つずつ直す
商談のコツは、特別な話術よりも「準備→冒頭→ヒアリング→提案→クロージング→振り返り」という流れの中で、どこが弱いかを特定し、1つずつ直していくことにある。すべてを一度に変えようとせず、次回の商談ではまず1つの場面に絞って試してみるとよい。
中小企業の営業活動全般に関する基礎的な情報は、中小企業庁の公開情報も参考になる。契約や商談に関わる法的な判断が必要な場面では、個別の状況に応じて専門家や公式情報を確認することをおすすめする。
よくある質問
- Q. 商談のコツを一言で言うと何ですか
- A. 準備の段階でゴールと質問リストを明確にしておくことです。当日の話し方よりも準備の質が結果に影響しやすいとされています。
- Q. ヒアリングで何を聞けばよいか分かりません
- A. 最初から核心を聞くのではなく、現状確認から入り、課題の深掘り、優先度の確認という順番で質問を広げてから絞ると聞きやすくなります。
- Q. オンライン商談を録画してもよいですか
- A. 録画・録音をする場合は、必ず事前に相手から同意を得る必要があります。目的と使用範囲を伝えたうえで了承を取るようにしてください。
