営業の商談の流れと進め方｜6ステップと時間配分の基本
この記事の要点
- 商談は準備から振り返りまで6段階で進め、提案よりヒアリングを重視する
- 60分の商談ではヒアリングに20〜25分程度を配分し課題を明確にする
- クロージングでは次回の面談日程と双方のタスク期限をその場で決める
営業の商談は「準備・冒頭・ヒアリング・提案・クロージング・振り返り」という6つの手順に沿って進行します。成約率を高めるためには、いきなり自社製品の提案に入らず、相手の課題や導入条件をヒアリングで整理してから具体的な解決策を提示することが基本です。
商談の場で話が脱線したり、次回のアクションが曖昧なまま終わったりしてしまう悩みは、各ステップの目的と時間配分を把握することで解消できます。次の商談でそのまま実践できる進行手順と会話の例を整理しました。
全体像：商談における6つの場面と時間配分
商談を円滑に進めるためには、全体の持ち時間をどの工程に割り振るかをあらかじめ設計しておく必要があります。標準的な60分の商談における時間配分の目安は、次の通りです。
- 準備（商談前）：顧客情報や仮説の整理
- 冒頭（5分程度）：挨拶・アイスブレイク・本日のアジェンダ共有
- ヒアリング（20分〜25分程度）：現状の課題・理想の状態・検討条件の確認
- 提案（15分〜20分程度）：課題解決策の提示と事例紹介
- クロージング（5分〜10分程度）：質疑応答と次回アクションの合意
- 振り返り（商談後）：議事録作成と社内共有
各場面の役割が曖昧なまま進行すると、説明が長引いて顧客の質問を受け止める時間が不足する原因になります。
準備：商談の成果を左右する事前調査と仮説構築
事前準備では、訪問または接続する相手企業の事業内容や直近のニュース、担当者の役割を確認します。得られた情報を元に「相手が抱えていそうな課題」と「自社が提示できる価値」の仮説を立てておきます。
オンライン商談で会話の記録を残す場合は、事前に相手へ確認を入れる手順が欠かせません。無断での記録は不信感につながるため、「本日の商談内容を正確に議事録へ反映させるため、録画させていただいてもよろしいでしょうか」のように、相手の同意を先に取ることを徹底してください。
なお、中小企業支援に関する施策や公的支援制度の情報を確認する際は、事前に中小企業庁の公式情報などを参照しておくと、経営環境に沿った現実的な対話を進めやすくなります。
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商談の冒頭5分間は、双方が同じゴールを目指して対話できるように枠組みを作る場面です。名刺交換や接続確認を済ませたあと、商談の目的・終了時間・アジェンダを伝えます。
そのまま使える言い回し例
「本日はお時間をいただきありがとうございます。終了時刻は14時を予定しておりますが、お時間は問題ございませんでしょうか。本日はまず御社の現状やお困りごとをお聞かせいただき、その上で弊社でお力になれる部分があればご提案させていただければと存じます。進め方についてご要望はございますか」
このように終了時間と進め方を冒頭で握っておくことで、途中で時間が足りなくなったり、相手の関心とずれた提案に進んだりするリスクを回避できます。
ヒアリング：事実と解釈を分ける現状確認の手順
ヒアリングは商談の中で最も時間を割くべき場面です。相手の現状や目標、阻害要因を質問によって明確にしていきます。質問時は一方的な尋問にならないよう、顧客の回答を受け止めた上で深掘りすることが大切です。
導入背景と決定条件を確認するフレーズ
- 「現在取り組まれている業務の中で、特に工数がかかっていると感じる部分はどのあたりでしょうか」
- 「仮にシステムを見直すとなった場合、どのような基準を最優先で選定されるご予定か、差し支えない範囲でお聞きしてもよいですか」
- 「導入時期やご予算について、社内でおおよその想定はございますでしょうか」
予算や導入時期は企業によって幅があるため、一律の基準を押し付けず、相手の現状に合わせた選択肢を提示しながら確認を進めます。
提案：ヒアリングした課題に紐づけた解決策の提示
提案の場面では、自社製品の機能を網羅的に説明するのではなく、前のフェーズで顧客が挙げた課題に対応する機能やプランだけを絞り込んで提示します。「このような課題があったため、この機能でこのように解決できます」という論理展開を意識します。
よくある失敗例
自社資料の1ページ目から順番に説明を続け、機能説明に15分以上費やしてしまうケースがあります。顧客の課題と関係のない機能説明が続くと、商談相手の集中力が途切れ、自社に関係のないサービスだと受け取られてしまいます。
クロージング：次回アクションの期限と役割の合意
商談の終盤では、検討を進めるにあたっての疑問点を解消し、次のステップを具体的に確定させます。次回の面談日程や、双方が持ち帰るタスクの期限を明確にします。
次回アポイントを獲得する言い回し例
「本日いただいたご要望を反映したお見積書とスケジュール案を、来週木曜日の午前中までにお送りいたします。社内でのご確認状況を伺うため、来週金曜日の15時、または翌週月曜日の11時から15分ほどお時間をいただくことは可能でしょうか」
次回のアクションを「検討して連絡します」という曖昧な状態にせず、誰がいつまでに何をするかを確定させることがクロージングの目的です。
振り返り：当日のうちに実施する議事録と仮説検証
商談終了後は、記憶が鮮明な当日のうちに議事録を作成し、合意事項と次回タスクを相手にメールで送付します。商談前に立てた仮説が正しかったかを振り返り、マネジメント層やチームメンバーと共有することで、次のアプローチの精度が向上します。
まとめ：商談は各場面の目的を意識して進める
商談の流れを安定させる要点は次の通りです。
- 事前準備で仮説を立て、記録を取る際は必ず相手の同意を先に得る
- 冒頭で終了時間とアジェンダを合意し、ヒアリングを中心に時間を配分する
- クロージングでは次回のアクションと日程をその場で確定させる
これらを1つずつ実践し、前回の商談からの改善を繰り返していくことが成果につながります。
よくある質問
- Q. 商談のヒアリングで相手が本音を話してくれない時はどうすればよいですか？
- A. 唐突な質問を避け、まずは事前のリサーチに基づく仮説を提示した上で「弊社では〜という事例が多いのですが、御社ではいかがでしょうか」と切り出すと、相手が状況を比較しやすくなり回答を得やすくなります。
- Q. 商談時間を相手から30分に短縮された場合の流れはどう調整すべきですか？
- A. 冒頭の挨拶を1〜2分程度にとどめ、アジェンダ確認の際に「本日は課題感の把握と方向性のすり合わせに絞り、次回具体的な提案をいたします」と伝えて、ヒアリングに時間を充当する配分へ切り替えます。
- Q. オンライン商談の録画はどのタイミングで許可を取るべきですか？
- A. 冒頭の挨拶を終え、本題に入る前に「議事録の正確な記録のため」など目的を添えて相手の同意を得た上で、録画ボタンを押すのがマナーです。
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