商談は何時間くらい?初回・2回目の目安2026
この記事の要点
- 初回商談は30〜60分、提案段階は45〜90分程度が一般的な幅
- オンラインは対面よりやや短めの30〜45分で設定されやすい
商談は何時間くらいが適切か
商談全体の時間は、初回なら30〜60分、2回目以降の提案・クロージング商談では45〜90分程度が一般的です。訪問かオンラインか、検討フェーズが初期か最終段階かによって幅が出るため、固定の正解があるわけではなく、相手の業種や意思決定の複雑さに応じて調整する必要があります。
この記事は「準備」の場面、つまり商談を設定する前にアポイントの時間をどう決めるかという話を中心に扱います。合わせて、当日の時間配分や延長が必要になったときの対応にも触れます。
フェーズ別に見る商談時間の内訳
初回商談(ヒアリング中心)
初回は相手との関係構築とヒアリングが主目的のため、30〜45分で設定されることが多くあります。長くても60分以内に収めるケースが一般的です。内訳のイメージは次の通りです。
- 冒頭の挨拶・アイスブレイク:5分程度
- 自己紹介・自社紹介:5〜10分
- ヒアリング:15〜25分
- 次回アクションの確認:5分程度
初回から1時間を超えると、相手の集中力が落ちたり、次の予定を気にして話が浅くなったりすることがあります。時間に余裕を持たせたい場合でも、45分を軸に設定しておくと進行しやすくなります。
2回目以降(提案・見積もり)
具体的な提案や見積もりの説明が入る商談では、45〜90分程度を見込んでおくのが無難です。資料説明に時間がかかる場合や、複数の決裁者が同席する場合は60分以上を確保しておくケースがあります。
クロージング商談
条件のすり合わせや契約内容の確認が中心になるため、30〜60分程度で収まることが多いものの、価格交渉や社内稟議の話が絡むと延びる傾向があります。
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オンライン商談は、移動時間がない分、対面よりやや短めの30〜45分で設定されることが多くあります。一方で、画面越しのやり取りは情報量が伝わりにくく、同じ内容を話しても対面より時間がかかると感じる人もいます。資料を画面共有しながら進める場合は、操作に手間取る時間も見込んでおくと安心です。
対面商談は、雑談や名刺交換などの時間が加わるため、60分前後で設定されることが一般的です。移動時間を含めるとさらに前後の時間が必要になる点も考慮しておく必要があります。
時間を決める際によくある失敗
時間を決めずに商談を始めてしまう
「とりあえず話しましょう」という形でアポイントを取ると、相手も自分も終了時刻が分からないまま進行し、話が脱線しやすくなります。案内の段階で「45分ほどお時間をいただけますか」のように、具体的な長さを伝えておくケースがあります。
内容に対して時間が短すぎる
提案内容が複雑なのに30分しか確保していないと、説明を急いでしまい、相手の疑問に答えきれないまま終わることがあります。資料のページ数や説明項目から逆算して、余裕のある時間を設定しておくと防げます。
長く話すことが誠実だと考えてしまう
商談時間が長いほど熱意が伝わると考え、必要以上に説明を重ねてしまうケースがあります。しかし相手の時間を奪う行為にもなりかねないため、要点を絞って時間内に収める姿勢の方が信頼につながりやすいとされています。
時間内に収めるための工夫
アジェンダを冒頭で共有する
「本日は45分のお時間をいただいております。前半でヒアリング、後半で簡単なご提案をさせてください」のように、最初に流れと所要時間を伝えておくと、相手も時間配分を意識しながら話を聞きやすくなります。
残り時間を意識した声かけをする
「残り10分になりましたので、次のステップについて確認させていただいてもよいですか」といった一言を挟むと、話が脱線しても軌道修正しやすくなります。
延長が必要なときは必ず確認する
話が盛り上がり時間を超えそうな場合は、「あと5分ほどお時間をいただいてもよろしいでしょうか」と一声かけてから続けるようにします。無断で延長すると、相手の次の予定に影響を与えてしまう可能性があります。
録音・録画をする場合の注意点
商談の振り返りのために録音や録画をする場合は、必ず事前に相手の同意を取る必要があります。「本日の内容を後で振り返るために録音させていただいてもよろしいですか」と一言断りを入れるのが基本です。無断での録音・録画は、相手との信頼関係を損なう可能性があるため避けるべきです。社内のルールや取引先との契約条件によって可否が分かれることもあるため、不明な点があれば自社の規程や顧問の専門家に確認しておくと安心です。
商談全体の進め方や準備の考え方については、中小企業庁が公開している経営相談や取引に関する情報も参考になります。
次にやるべきこと
商談の時間を考えるときは、まず「このフェーズでは何を達成したいか」を明確にし、そこから逆算して必要な分数を見積もることが第一歩です。初回なら30〜45分、提案段階なら45〜90分程度を軸に、相手の業種や検討状況に合わせて調整してみてください。次回のアポイント設定では、案内メールや電話の時点で所要時間を具体的に伝えることから始めてみるとよいでしょう。
よくある質問
- Q. 商談は何分前に入室すべきですか?
- A. オンラインなら3〜5分前、対面なら5〜10分前の到着が一般的とされています。ただし相手先の受付ルールによって異なるため、事前に確認しておくと安心です。
- Q. 初回商談が1時間を超えそうなときはどうすればよいですか?
- A. 区切りのよいタイミングで「残り時間が少なくなってきましたので、続きは次回お伺いしてもよろしいですか」と提案し、次回につなげる形にするケースがあります。
- Q. オンライン商談で時間が余った場合はどうすればよいですか?
- A. 無理に時間を埋めようとせず、要点を確認して早めに切り上げることも選択肢の一つです。相手の時間を尊重する姿勢として受け取られることがあります。
